Эксклюзивный договор на услуги с коммерческой недвижимостью: чем рискуют бизнесмены, отказываясь от него
В развитых странах достаточно редкая ситуация, когда коммерческая недвижимость продается или сдается в аренду сразу несколькими компаниями. Здесь существует определенная культура подписания договора и взаимодействия с брокерами. Преимуществ у эксклюзивного договора много, минус один – с собственником может работать только одна компания.
Поскольку в России профессия «Брокер» достаточно молодая, а рынок недвижимости только начинает своё становление, работа собственников только с одной компанией и с одним брокером – встречается нечасто.
Чем рискуют бизнесмены, отказываясь от «эксклюзива»? Дело не только в том, что ошибочно мнение – чем больше представителей у собственника на рынке недвижимости, тем шире охват потенциальных клиентов, но и в том, что в сегодняшних реалиях подход к коммерческой недвижимости кардинально изменился.
Всего несколько лет назад было достаточно сфотографировать объект и выставить его в сеть Интернет на несколько рекламных площадок, а также подать объявление в газету. Далее дело за юристом – договор аренды или купли-продажи. На сегодняшний день этого лишь 10% всей работы с объектом коммерческой недвижимости.
Всё чаще в работе мы сталкиваемся с анализом инвестиционной привлекательности объекта.
Инвесторы уже не покупают объекты вслепую, им важна прозрачность всех финансовых потоков, индексация арендных ставок, окупаемость финансовых вложений, прогнозирование изменений стоимости объекта. Роль брокера в коммерческой недвижимости тоже изменилась: теперь его основные задачи – аналитика, объективная оценка стоимости объектов, активное взаимодействие с сетевыми и крупными федеральными компаниями, реконцепция объектов, а также поиск нестандартных решений.
Вместе с Валентином Корытным – основателем консалтинговой компании «Дан-Ритейл» – разбираемся в чём же риск отказа от эксклюзивного договора при работе с коммерческими объектами.
Необъективная стоимость объекта
Тут чаще всего возможны два варианта:
1. Агент ставит в объявлениях цену, которую хочет собственник. Лишь бы взять объект в работу.
2. Агент ставит среднюю цену по рынку и накидывает сверху свои комиссионные.
Как правило, в адекватную рынку цену в таких случаях агенты попадают крайне редко. Покупателя или арендатора при таком подходе можно ждать бесконечно. Кроме того, один и тот же объект в рынке с разной ценой вызывает сомнения и предостережения со стороны потенциальных интересантов.
И, как итог такой работы с объектом, - простой помещения и финансовые потери.
В компании «Дан-Ритейл» для определения объективной цены объекта брокеры готовят анализ инвестиционной привлекательности, в котором рассчитывают не только среднестатистическую стоимость объекта в рынке, но и рассматривают недвижимость с позиции доходного анализа, рассчитывают сроки возврата инвестиций и подводят итоговую стоимость для максимально быстрой его реализации.
Дезинформация потенциальных интересантов
Каждый агент по-своему составляет предложение о продаже или сдаче объекта в аренду, нередко искажая факты или технические характеристики.
В компании «Дан-Ритейл» придерживаются установленного в компании стандарта подачи объекта в рекламу. Здесь и профессиональная фотосессия объекта, и качественное продающее коммерческое предложение, и описание, включающее все необходимые и значимые технические характеристики, описание перспективы локации, плотности населения и прочие данные.
Отсутствие документально зафиксированных обязательств
Какой может быть спрос с компании и агента, если у Вас не заключен договор? Правильно: никакого. Никакой ответственности и никаких результатов.
В первую очередь Договор – это гарантия качества оказываемых услуг. Клиент по договору нанимает на работу не только специалиста по недвижимости, а целую компанию.
Работать будет целая команда: брокер по недвижимости, юрист, ипотечный брокер (если его услуги потребуются), фотограф, маркетолог, дизайнер, руководители и партнёры. При работе с коммерческой недвижимостью зачастую привлекаются и сторонние специалисты – архитекторы, проектировщики и дизайнеры. Только по эксклюзивному договору клиент может потребовать отчет о проделанной работе: сколько было сделано и принято звонков, сколько было показов, где рекламируется объект, как выглядит реклама, сколько аналогичных объектов появилось на рынке.
Кроме того, Договор – это основа гражданско-правовых отношений, подписывая который собственник и Агентство недвижимости вступают в гражданско-правовые отношения, по которым каждая сторона несет определенные обязательства.
– Что касается нашей компании: работу ведём именно по эксклюзивному договору. На сегодняшний день, время – один из самых ценных и невосполнимых ресурсов и решения, хоть и правильные, но принятые с опозданием –это уже ошибка. Сэкономленное время, своевременно принятые варианты решения задач, доскональное изучение объектов, индивидуальный и интеллектуально-творческий подход, партнерские отношения с клиентами – это то, что получает наш клиент по эксклюзивному Договору. Мы понимаем потребности наших клиентов, защищаем их интересы и делаем все, чтобы совместная работа принесла клиенту финансовую выгоду, удовольствие от сотрудничества, и он рекомендовал нас в дальнейшем.
Пресс-Служба консалтинговой компании "Дан-Ритейл"
Генеральный директор
