Подход уровня «профи»: о чем не должен молчать ваш брокер
Процесс продажи коммерческой недвижимости или сдача ее в аренду нередко оказывается для собственника темой, полной неожиданностей. В том числе, весьма неприятных. Владелец ждет результата, объект «зависает» в базах объявлений, а брокеры разводят руками – эта ситуация встречается в бизнесе весьма часто. Как ее избежать, и можно ли проверить работу агентов по недвижимости? Разбираемся вместе с экспертами компании «Дан-Ритейл».
Выгодно-не выгодно
С коммерческими объектами в России обычно работают двумя способами: либо ищут арендаторов или покупателей самостоятельно, либо нанимают брокеров. Оба варианта имеют право на жизнь и могут быть эффективны. Но в первом случае собственнику придется регулярно вести ценовой мониторинг, организовывать переговоры, анализировать текущую ситуацию с покупателями или арендаторами, пересматривать условия договоров и решать еще массу сопутствующих вопросов.
- Если на все это у владельца объекта недвижимости есть время и желание, он вполне может получить соответствующие компетенции и вести дела самостоятельно, или же обучить этому сотрудников. Но мой многолетний опыт работы показывает, что в России арендный бизнес зачастую не является профильным для владельца. Наступает момент, когда собственники понимают, что логичней передать управление объектом в руки профессионалам, - говорит генеральный директор компании «Дан-Ритейл» Валентин Корытный. – Проблема в том, как тут выбрать профессионала. Одни брокеры ограничатся размещением рекламы о поиске арендаторов или покупателей. Другие же проведут полный инвестиционный анализ, скажут, насколько экономически выгодной будет сделка (причем дадут конкретные цифры) и будут готовы отвечать за результат.
Анализируй это
Мечта любого арендодателя – сдать квадратные метры так, чтобы регулярно получать стабильный (и стабильно растущий) доход. Ну а продавец объекта желает как можно выгоднее провести сделку, найдя хорошего покупателя. Сколько при этом удастся заработать, и через какое время? Насколько успешно можно справиться с поставленной задачей? На эти вопросы и должен ответить компетентный брокер, используя анализ инвестиционной привлекательности объекта.
Инвестиционный анализ в компании «Дан-Ритейл» проводится по целому ряду критериев. Сравнить цену с предложениями конкурентов недостаточно – это лишь один шаг из многих.
- По нашей методике инвестиционного анализа специалисты обязательно учитывают такие нюансы, как пешеходный и автомобильный трафик, удаленность объектов от остановок общественного транспорта, плотность окружающей застройки и шансы ее увеличения, численность населения и его платежеспособность, социо-демографические характеристики потенциальных клиентов, наличие внутренней и внешней миграции и многое другое, - поясняет Валентин Корытный. – Затем полученные данные сводятся в единый документ, позволяющий сделать выводы о перспективах намеченной сделки и расписать подробную «дорожную карту» по ней.
Отчет не «для галочки»
Когда начинается работа с объектом - звонки, показы, продвижение – профессиональные компании держат своего клиента в курсе актуальной информации.
- В нашей компании, например, мы 1-2 раза в месяц составляем специальный отчет для каждого клиента, - рассказывает руководитель юридической службы компании «Дан-Ритейл» Галина Казанцева. – Это юридический документ, который позволяет нашим заказчикам понимать, какой объем работы мы уже проделали, какой - запланировали на следующий период времени, и какой результат достигнут на настоящий момент. Очень важно, чтобы клиент не оказался в информационном вакууме. Поэтому отчеты у нас составляются регулярно и не «для галочки», а для действительно плодотворного сотрудничества.
Итак, какая же информация должна быть в отчете брокеров для владельцев недвижимости?
1. Свою работу брокер начинает с составления анализа инвестиционной привлекательности объекта. Он выясняет, каким является спрос на него, и есть ли по нему потенциальные заявки. Исходя из этого уточняется цена предполагаемой сделки, прописываются ключевые сведения об объекте и разрабатывается маркетинговый план продвижения и продажи/аренды недвижимости.
2. Определяется объем задач, которые были запланированы и выполнены за определенный срок.
3. Включается информация о предпродажной подготовке недвижимости, организации качественной фотосъемки и так далее. Составляется профессиональное коммерческое предложение («упаковка» объекта).
4. В отчете содержатся сведения о том, кому было сделано предложение о покупке или продаже объекта, а также на какой стадии находится решение интересантов по сделке. Чем подробнее эти данные, тем лучше. К примеру, клиент компании «Дан-Ритейл» видит в отчете не абстрактные цифры, а конкретные результаты рассылки коммерческого предложения, переговоров и встреч.
5. Преимуществом для такого отчета являются прописанные дальнейшие действия брокера, возможные рекомендации для владельца о коррекции цены и информация о перспективе сделки на данном этапе.
- В компании «Дан-Ритейл» такие развернутые отчеты составляют уже несколько лет. Клиент всегда в курсе того, как продвигается сделка с его недвижимостью. Брокерам отчет тоже полезен: он помогает структурировать всю работу над объектом и выйти на сделку в изначально оговоренные в контракте сроки и на максимально выгодных для заказчика условиях. Так что если вам предстоит сделка с коммерческой недвижимостью, рекомендуем запрашивать у компании-партнера форму отчетности с указанной выше информацией, - резюмирует Галина Казанцева.
Генеральный директор
